由于产能过剩、供过于求，陶瓷卫浴行业已经从过去买方主导的市场，转变为卖方主导市场。在市场主导下，企业普遍的策略是降价走量和渠道下沉。随着陶瓷卫浴企业的渠道下沉，市场的重心由省及市到县的转移，逐步转向到三四线城市，陶瓷卫浴企业的销售结构发生明显改变。近几年我国城镇化加速推进，不少陶瓷卫浴企业早已瞄准了三四线市场。安蒙卫浴的“千县计划”、新中源、欧神诺等一线品牌均已启动了进军县级市场的营销策略。三四线市场无疑是陶瓷卫浴企业下一个争夺焦点。

 

 

　　在上月召开的第十二届全国人大常委会第三次会议上，国家发改委主任徐绍史作了《国务院关于城镇化建设工作情况的报告》，首次明确提出各类城市具体的城镇化路径。根据徐绍史所作报告，我国将全面放开小城镇和小城市落户限制，有序放开中等城市落户限制，逐步放宽大城市落户条件，合理设定特大城市落户条件，逐步把符合条件的农业转移人口转为城镇居民。对于渠道一早下沉四、五线城市的销售渠道畅通的陶瓷卫浴企业来说，这无疑是一大利好消息。业内人士分析，近年来一线城市表现平淡，市场容量逐渐饱和，二、三线城市上升幅度较大，四、五线乡镇城市市场氛围渐浓，成为发展新趋势。此外由于沿海市场的容量已趋于饱和，未来市场的重心将会向大西部转移。

 

　　事实上，近年，陶瓷卫浴行业的市场情况逐年转差。大部分的陶瓷卫浴企业因为销售情况不佳，库存压力过大，纷纷减产停窑。为了寻找出路，消减库存，不少陶企把精力投放到全力开拓县级城市上。今年，冠珠已经相继在湖北黄石市大冶县、四川简阳、眉山以及河南潢川等多个县级城市开店。新中源、欧神诺、特地、冠珠、鹰牌、萨米特、威尔斯、欧文莱等佛山品牌，纷纷将渠道下沉到四、五级市场。

 

　　记者了解到，安蒙卫浴响应国家号召，非常重视三四线市场。安蒙卫浴今年的战略目标是“千县计划”，即让安蒙的终端店在中国的每个县级城市开起来。“受新政策的影响，未来几年的三四线城市的家装将是刚需，所以，安蒙卫浴针对不同城市也有不同的定位，我们一二线城市主做工程，三四线城市主攻零售。”据安蒙卫浴北区营销总监方平介绍，目前该品牌县级城市做得最好的是华南区，广东有21个地级市,33个县级市,43个县,3个自治县,43个市辖区，已进驻80多个县级市和市辖区，本年度内预计可以完成全部县市布点。“以云南玉溪为例，安蒙卫浴授权经销商绘丰建材名品馆的老板本身是设计师出身，在当地也拥有相当雄厚的项目制资源， 今年6月，安蒙卫浴玉溪旗舰店开业前由经销商发起主办了一场玉溪史上规模最大，规格最高的设计师沙龙;开业活动从6月中旬持续到6月下旬，开业当日，绘丰建材名品馆销售现金140万余元，安蒙卫浴过半。接下来，由总部支持的一系列的活动还将贯穿全年。”方平说到。

 

　　与其他后来者不同，宏宇陶瓷早已洞察先机。“以前很多企业都认为县级市场比较贫穷，当地消费者接受不了一二线品牌的相对高价格。”宏宇陶瓷副总经理欧家瑞表示，这种观点是完全错误的。“县级市场其实有不少高收入的消费者。”经过对市场的充分调研，宏宇在品牌成长之初就开始往三四线市场布局。“我们在三四线市场的策略是‘小市场，大客户’，在每个县级市场都会选择不同的经销商经营。相对来说，三四线市场受到经济环境的影响较小，风险较低。”欧家瑞补充，尽管去年行业形势较差，但宏宇陶瓷仍然稳住了三四线的市场，保持了双位数的增长。

 

 

　　虽然三四级市场的潜力无限，但是由于大多商家的趋之若鹜，市场渐现饱和趋势。三四线市场除了是陶企的盈利点，也可能会引起当地陶瓷卫浴企业的又一轮淘汰洗牌。卫浴品牌与非品牌的强势抢滩区县市场，导致目前区县市场的陶瓷卫浴数量激增。此外，受到房地产催长的建陶行业已经在区县市场星罗密布，使这个行业的竞争异常激烈，多个县级城市已经出现由于品牌和经销商过剩，市场开拓困难的情况。记者了解到，目前某些县级城市已经开始出现市场饱和的情况。不少三四线市场的品牌代理商反映生意难做。某品牌代理商说：“目前区县市场的竞争压力已不少于一线城市了。”从以前等代理客户上门，到现在必须把分店开到新楼盘，并在楼盘交房时大势宣传。该代理商感叹目前县级城市的市场竞争太激烈了。

 

　　不少业内专家提醒，渠道下沉也存在相应的风险，不宜盲从。要在县级市场占有一席之地，如何制定完善的市场策略，树立品牌口碑，是陶瓷卫浴企业面临在开拓三四线市场时所要面对的。安蒙卫浴北区营销总监方平坦诚，在打开县级市场时，确实存在不少困难：由于安蒙荣誉许多国际工业设计大奖，在许多人看来，是个西化而不亲民的品牌，会认为不太适合三四线城市。但是，安蒙针对三四线市场，已提前三年做了产品以及战略方面的准备。目前安蒙在三四线市场的布局是稳步进行中，像广东几乎所有县级城市都有了该品牌整体卫浴旗舰店。据了解，安蒙经多年努力，打造了一套独有的“最赚钱的安蒙专卖店运营体系”，其对选择经销商有严格的要求，结合当地市场情况帮助经销商选择店面、有强大的团队帮经销商从选店到开店做好全套服务。除此之外，该企业还有运营成熟的商学院，各类课程为经销商培训持续赢利的团队保障。有专门针对一二线市场和三四线市场的产品体系，有业界一流的研发团队。针对经销商开店后的经营问题，安蒙有大客户部全程扶持。一方面，帮助经销商在当地树立口碑，另一方面，亦可以惠民，奠定安蒙在消费者心目中的良好形象。

 

　　“中国二千八百多个县级城市，这是一块非常大的蛋糕，所以成为各品牌的必争之地是情理之中的。”方平告诉记者，渠道下沉无疑可以给陶瓷卫浴厂家更多的发展空间，也是未来市场发展的整体趋势，但是下沉的同时必须做好产品和市场策略方面的准备。城镇化推动企业下沉到三四线市场，既是机遇，也是挑战。